12/07/2024

Sezonalnost proizvoda: kako upravljati zalihama u neizvjesnim vremenima (1/2 dio)

U svijetu sezonske prodaje, upravljanje zalihama može biti pravi izazov. S promjenjivom potražnjom, ograničenim vremenskim horizontom i rizikom od gubitka prodaje ako nemamo zalihe, donošenje pravih odluka o naručivanju može značiti razliku između profitabilnosti i gubitka. U ovom blogu istražit ćemo ključne aspekte upravljanja sezonskim zalihama s posebnim fokusom na balansiranje troškova skladištenja i potencijalnih gubitaka prodaje.

Ključne pretpostavke sezonalnosti

– Neizvjesna potražnja: potražnja za sezonskim proizvodima često je nepredvidiva i može značajno varirati.

– Definiran vremenski horizont: sezonski proizvodi prodaju se tijekom ograničenog vremenskog perioda (npr. božićne dekoracije, ljetna odjeća, itd).

– Izgubljena prodaja: ako nemamo proizvod na zalihama kada kupac dođe, gubimo tu prodaju.

– Nasumična potražnja: potražnja je nasumična i može se opisati pomoću vjerojatnosne distribucije.

– Jedan period planiranja: odluke o naručivanju donose se za jedan prodajni period.

– Zastarijevanje proizvoda: višak izaliha može izgubiti vrijednost ili postati neupotrebljiv nakon isteka sezone.

Upravljanje viškom zaliha i Salvage

Ako nismo pažljivo planirali ili smo loše predvidjeli potražnju, može se dogoditi da naručimo previše robe. Ovo je posebno problematično kod proizvoda s ograničenim rokom trajanja, kao što su hrana ili kozmetika. U takvim situacijama imamo dvije opcije: prodati višak proizvoda uz popust ili ga uništiti. Koncept “salvage” odnosi se na ostatak vrijednosti koju možemo dobiti od viška proizvoda, bilo kroz snižene prodaje ili reciklažu.

Balansiranje troškova skladištenja i gubitka prodaje

Prilikom naručivanja robe za skladište, ključno je pronaći balans između troškova skladištenja i gubitka prodaje. Troškovi skladištenja uključuju izdatke za prostor, osiguranje i održavanje proizvoda. S druge strane, gubitak prodaje javlja se kada nemamo dovoljno zaliha da zadovoljimo potražnju, što izravno utječe na naš profit.

Jedan od načina da pronađemo ovaj balans je kroz Critical Ratio. Ova metoda pomaže nam odrediti optimalnu količinu narudžbe tako da maksimiziramo profit. U jednom od naših prethodnih blogova detaljno smo pisali o Critical Ratio metodi (https://optibizadria.eu/savjeti/kako-upravljati-razinom-zaliha-upotrijebite-kriticni-omjer-critical-ratio/), pa vas pozivamo da ga pročitate za dublje razumijevanje.

Uloga Penalty Term-a

U kontekstu sezonskih zaliha, penalty term pomaže nam kvantificirati trošak nedostatka zaliha i uključiti ga u naše kalkulacije kako bismo optimizirali količine narudžbi. Ovaj pristup omogućava bolje balansiranje između troškova skladištenja, troškova viška zaliha i troškova gubitka prodaje.

 

Dodavanje Penalty Term-a u kalkulaciju

Da bismo uključili Penalty Term u kalkulaciju, koristimo proširenu verziju Newsvendor Modela. Ova verzija uzima u obzir trošak skladištenja, trošak viška zaliha (Salvage Value) i Penalty Term.

Optimalna količina narudžbe (Q*) može se izračunati pomoću sljedeće formule:

Q* = mean demand + z x standard deviation of demand

Gdje je  z  kritična vrijednost koja se može pronaći pomoću Critical Ratio (CR):

CR = selling price – cost + penalty term / selling price – cost + penalty term + holding cost – salvage value

 

Faktori za određivanje visine Penalty Term-a

  1. Izgubljeni profit po jedinici: glavni dio Penalty Term-a često uključuje direktan gubitak profita kada se proda manje proizvoda nego što je traženo.
  2. Troškovi nezadovoljstva kupaca: nedostatak proizvoda može narušiti reputaciju poduzeća i smanjiti zadovoljstvo kupaca, što može rezultirati gubitkom buduće prodaje.
  3. Alternativni troškovi: troškovi povezani s hitnim narudžbama ili prekovremenim radom da bi se nadomjestio nedostatak zaliha.
  4. Troškovi brige o kupcima: troškovi pružanja dodatne podrške ili kompenzacije nezadovoljnim kupcima.
  5. Dugoročni utjecaji na tržište: Utjecaj na dugoročni tržišni udio zbog smanjenja lojalnosti kupaca.

 

Pristup za određivanje Penalty Term-a

– Analiza povijesnih podataka: poduzeća analiziraju podatke o prethodnim periodima kada su imali manjak zaliha da bi procijenile izgubljeni profit i dodatne troškove.

– Ankete i povratne informacije kupaca: korištenje anketa za procjenu nezadovoljstva kupaca i dugoročnih efekata na lojalnost.

– Financijske procjene: računovođe i financijski analitičari procjenjuju alternativne troškove i dodatne operativne troškove koji nastaju zbog nedostatka zaliha.

– Marketinške analize: marketinški tim procjenjuje utjecaj na brend i tržišni udio.

– Benchmarking: usporedba s konkurencijom i industrijskim standardima kako bi se odredila odgovarajuća visina Penalty Term-a.

Ukoliko želite više saznati o izračunu Penalty Term-a, preporučujemo da konzultirate knjigu: Silver, E. A., Pyke, D. F., & Peterson, R. (2017). Inventory Management and Production Planning and Scheduling. 4th edn. New York: John Wiley & Sons.

Izračun Critical Ratio na primjeru

Da bismo približili kako izgleda izračun critical ratio s parametrima za određivanje količine robe za inventar, napravit ćemo jedan primjer.

Imamo proizvod X koji ima prosječnu prodaju od 50 jedinica sa standardnom devijacijom od 10 jedinica. Prodajna cijena proizvoda je 3 eura, a nabavna cijena iznosi 1.2 eura. Salvage value je 0.7 eura po jedinici, a kompanija je izračunala da je Penalty Term 0.5 eura po jedinici.

 

Kritični odnos (CR) možemo izračunati kao:

U izračunu CR smo koristili samo cijenu i trošak, bez dodavanja drugih parametara, i dobili smo da CR iznosi 0.6. U našem slučaju, ovo podrazumijeva da je naša optimalna narudžba postavljena tako da postoji 60% vjerojatnosti da će potražnja biti jednaka ili manja od naručene količine robe. Sa CR koji izračunavamo za proizvode balansiramo između rizika od viška zaliha (što povećava troškove skladištenja i gubitke zbog zastarijevanja robe) i rizika od manjka zaliha (što rezultira izgubljenim prodajama i potencijalnim nezadovoljstvom kupaca).

Na osnovu CR, možemo pronaći odgovarajuću kritičnu vrijednost (z) iz normalne distribucije (koristeći statističke tablice ili softver). U našem slučaju, z ≈ 0.253.

 

Optimalna količina narudžbe (Q*) bi bila:

 Q* = 50 + 0.253 X 10 = 52.53

Optimalna količina narudžbe (Q*) bi bila 52.53 jedinice. To znači da bismo trebali naručiti približno 53 jedinice kako bismo maksimizirali profit i smanjili rizik od gubitka prodaje, uzimajući u obzir neizvjesnost potražnje.

Međutim, kada u kalkulaciju uključimo i druge parametre, dobivamo drugačiju sliku profitabilnosti naše odluke o naručivanju robe.

Kada u kalkulaciju uključimo prosječnu prodaju, odstupanje od prodane robe zbog varijabiliteta sezonalnosti (standardna devijacija), prodajnu cijenu i troškove, rezultati naše analize pokazuju sljedeće:

  1. quantity: 52.53347

Optimalna količina narudžbe izračunata za zadane parametre.

  1. demand: 50

Srednja vrijednost potražnje za sezonski proizvod.

  1. sd: 10

Standardna devijacija potražnje, koja ukazuje na varijabilnost potražnje.

  1. unitshort: 2.850037

Prosječan broj jedinica u manjku, odnosno koliko puta u prosjeku neće biti dovoljno  zaliha da zadovolji potražnju.

  1. shortagecost: 8.550111

Trošak nedostatka zaliha, izračunat kao broj jedinica u manjku pomnožen s Penalty Term-om (u ovom slučaju je penalty term 0 pa je trošak samo posljedica izgubljene prodaje).

  1. cost: 63.04017

Ukupni trošak zaliha, uključujući troškove narudžbe i držanja zaliha.

  1. revenue: 150

Ukupni prihod od prodaje proizvoda po punoj cijeni.

  1. profit: 78.40972

Neto profit, izračunat kao razlika između prihoda i ukupnih troškova.

  1. soldatfullprice: 47.14996

Broj jedinica prodanih po punoj cijeni.

  1. sold_discount: 5.383508

Broj jedinica prodanih uz popust (u ovom slučaju je salvage value 0)

Rezultati pokazuju da je optimalna količina narudžbe 52.53 jedinica, što uzima u obzir neizvjesnost potražnje i cilja na maksimiziranje profita. Uz prosječnu potražnju od 50 jedinica i standardnu devijaciju od 10, očekuje se da će oko 2.85 jedinica biti u manjku, što dovodi do određenih troškova nedostatka. Ukupan trošak inventara je 63.04, a ukupni prihod 150, što rezultira neto profitom od 78.41. Većina prodaje će biti po punoj cijeni, s malim dijelom prodanim uz popust.

Ukoliko uključimo Salvage parametar, rezultati analize se mijenjaju:

Rezultati pokazuju da je optimalna količina narudžbe 57.81 jedinica, što uzima u obzir neizvjesnost potražnje i Salvage Value od 0.7 EUR po jedinici. Uz prosječnu potražnju od 50 jedinica i standardnu devijaciju od 10, očekuje se da će oko 1.24 jedinice biti u manjku, što dovodi do minimalnog troška nedostatka. Ukupan trošak inventara je 28.91 EUR, a ukupni prihod 150 EUR, što rezultira neto profitom od 83.24 EUR. Većina prodaje će biti po punoj cijeni, dok će se dio prodati uz popust zbog viška zaliha.

U trećem primjeru uključili smo i Penalty u našu analizu.

Rezultati pokazuju da je optimalna količina narudžbe 59.21 jedinica, što uzima u obzir neizvjesnost potražnje, Salvage Value od 0.7 EUR po jedinici i Penalty Term od 0.3 EUR po jedinici. Uz prosječnu potražnju od 50 jedinica i standardnu devijaciju od 10, očekuje se da će oko 0.97 jedinica biti u manjku, što dovodi do minimalnog troška nedostatka. Ukupan trošak zaliha je 29.60, a ukupni prihod 150, što rezultira neto profitom od 82.69. Većina prodaje će biti po punoj cijeni, dok će se dio prodati uz popust zbog viška zaliha.

Kada pogledamo rezultate analize u jednoj tablici, možemo vidjeti kako se razina zaliha mijenja zajedno s troškovima i zaradom u odnosu na očekivani profit kada u kalkulaciju uključimo Salvage i Penalty Term. Iz ovog razloga, vrlo je važno pažljivo pristupiti analizi prodaje kako bi se mogao ispravno postaviti nivo naručivanja robe. Time se izbjegava preopterećenje zaliha, smanjenje profitabilnosti i povećanje radnog kapitala (uglavnom iz vanjskih skupih izvora), čime bi se narušila profitabilnost poslovanja na duge staze.

U drugom dijelu bloga na ovu temu saznajemo što se događa ako u kalkulaciju uključimo preveliku ili premalu narudžbu.