Radni kapital: kratkoročno gledanje – dugoročne posljedice
Mnoge trgovačke djelatnosti cijeli svoj poslovni model zasnivaju na dvije stvari: marži od koje žive i danima odgode dobavljača, od kojih ustvari žive. Vlasnici ili direktori takvih poduzeća zasigurno su majstori svog zanata i njima je radni kapital u malom prstu. U ovom blogu govorimo o najvažnijim aspektima radnog kapitala i mogućnostima za optimizaciju svakog od njih, kako bi u konačnici imali zdrav i stabilan cash flow kroz duži period.
Različite teorijske definicije radnog kapitala uključuju različite sastavnice, no u širem kontekstu govorimo o kratkotrajnoj imovini u odnosu na kratrkotrajne obveze, dok u užem smislu govorimo konkretno o zalihama i potraživanjima od kupaca u odnosu na obveze prema dobavljačima.
Često se knjigovodstveno, pogotovo u mikro i SME poduzećima, ovaj pojam kratkotrajnosti kod obveza i potraživanja uzima relativno, pa salda prema partnerima budu u knjigama i starija od 1 godine, no to je druga tema, za revizore, knjigovođe i bankare.
Upravljanje radnim kapitalom je u principu, posebno u trgovini, upravljanje novcem. Svaka od navedenih stavki radnog kapitala vrlo je kompleksna za analizu i upravljanje, a ovaj blog će razraditi koje aktivnosti i analitike su u praksi primjenjive na radni kapital i mogu donijeti benefite poduzeću, kratkoročno i dugoročno. Mi, OptiBiz Adria, implementiramo te aktivnosti i provodimo te analitike.
Zalihe
Ovisno o prirodi djelatnosti, razina i struktura zaliha, pa i ročnost, se značajno razlikuje. Vođenje razine zalihe ‘po osjećaju’ i bez ikakve analitike i projekcije, dugoročno je put ka gubljenju novca a posljedično potencijalnom propadanju poslovanja. OptiBiz Adria ima ekspertizu u sljedećem:
- SCM – analiza, razvoj i uspostava Supply Chain Managementa je sveobuhvatan proces koji sagledava ‘put’ od osnovne sirovine i materijala do finalnog plasmana kupcu. Poduzeća često zanemaruju potpunost i međuovisnost koraka ovog procesa te na taj način gube novac mjeren kroz količinu, vrijeme, utrošen rad ili cijenu. Konzultanti su tu da optimiziraju proces u svim ovim aspektima, koji se odnosi na zalihe ali i na odnose s dobavljačima i posebno nabavu.
- Inventory analytics – koristeći kvalitetnu analitiku generiranu računalnim programom, moguće je steći velik broj strateški bitnih uvida o kretanju, razini, sezonalnosti, vezivanju, profitabilnosti proizvoda. Uz optimiziran SCM i inpute koje daje prodaja u poduzeću tj. input tržišta, zalihe se kvalitetno planiraju, dapače imamo znanja kreirati model, a u cilju povećanja profitabilnosti poslovanja.
Potraživanja od kupaca
Upravljanje kupcima sveobuhvatan je proces koji uključuje, govoreći o veleprodaji, sljedeće:
- Analitika i analiza kupaca – koristeći kvalitetne i relevantne podatke iz ERP sustava poduzeća, analiziramo kupce kroz prizmu volumena, profitabilnosti, lojalnosti, dana vezivanja, prepoznajemo obrasce ponašanja kupaca i dajemo strateški bitne informacije vodstvu poduzeća. Također, često se zapostavlja sagledavanje kupaca iz pozicije neutralne treće strane. Naša ekspertiza je tu da ocjeni bonitet vaših kupaca i perspektivu, kao osnovu za razvoj strategije prema njemu.
- CRM – Customer Relationship Management se odnosi na sve aktivnosti koje poduzeće poduzima po pojedinom kupcu ali i koje kupac poduzima prema poduzeću. Kako bi sve te aktivnosti bile evidentirane i davale određene informacije menadžmentu, nužna je uspostava i implementacija CRM sustava. Na tržištu postoje gotova rješenja ili se razvijaju prema potrebama poduzeća, a bitno je da su dobro uvezana s ERP sustavom kojeg poduzeće koristi. Međutim, sami softver ne znači mnogo, dapače bude trošak, ako se u prodaji ne stvori svijest o važnosti praćenja svih aktivnosti po kupcu. Tada CRM postaje prava vrijednost i baza za donošenje strateških odluka. Mi kao konzultanti radimo na stvaranju i razvoju tog sustava prepoznavanja vrijednosti brige o kupcu, a na koji se kasnije razvijaju i aktivnosti naplate, definiranje ugovornih odnosa i instrumenata osiguranja te ostale povezane aktivnosti.
Obveze prema dobavljačima
Na mnogo primjera iz prakse smo se uvjerili da menadžment poduzeća uzima zdravo za gotovo uvjete koje ima s dobavljačem, ne razumijevajući svoju i njegovu poziciju. Mi smo tu za sljedeće:
- Analitika i analiza dobavljača – kao i kod kupaca, sagledavanje dobavljača u smislu volumena, profitabilnosti, dana vezivanja, sezonalnosti i sl. daje vrijedne zaključke ključne za planiranje, a dio analize je obuhvaćen spomenutom SCM analitikom.
Analiza poslovanja dobavljača bitna je iz razloga pravovremenog prepoznavanja potencijalnih rizika i donošenja strateških odluka razvoja, smanjenja ili mijenjanja modela poslovanja s pojedinim dobavljačem.
- Strateško planiranje i optimizacija – zajedno s našim klijentima, temeljem provedenih analiza, sagledavamo odnose s važnim dobavljačima, dajemo smjernice i nudimo moguće alternative sukladno tržišnim kretanjima. Nekada dani odgode dobavljača, kvalitetno pokriveni ispregovaranim osiguranjem koje ne mora nužno biti ovršni dokument, može u potpunosti promijeniti poslovni model poduzeća.
Jedna bitna bilančna stavka koja se često, knjigovodstveno kontno, zbraja dobavljačkim obvezama jesu avansi kupaca. Oni su u svojoj naravi realni ulaz novca i direktno utječu na cash flow. Poslovni model poduzeća, pogotovo proizvodnih i trgovačkih, pa i građevinskih, uključuje značajne iznose uzetih avansa, što može stvarati iskrivljenu sliku stanja novca i davati lažni optimizam menadžmentu. Bitno je avanse pratiti u kontekstu projekata / robe / usluga na koje se odnose.
Aktivnosti upravljanja radnim kapitalom većim dijelom kreiraju ostale kratkoročne bilančne stavke poput novca, financijske imovine, poreznih obveza, kratkoročnih kredita, što u konačnici daje ukupnu kratkotrajnu bilancu.
Zaključak
Analiza i upravljanje radnim kapitalom jedan je od temeljnih stupova poslovanja, a navedeni pristupi i aktivnosti nisu samo teoreski već mnogo puta razvijani i primjenjivani u praksi.
Mi u OptiBiz Adria imamo iskustva u uspješnom vođenju vlastitih poslovanja i poslovanja naših klijenata te pristupamo analitički, strateški i dugoročno.
Obratite nam se s povjerenjem i skupa gradimo dugoročni uspjeh.